BLOG

Szkolenia, projekty, aktualności

#1 DROGIE = DOBRE? Cykl „Sztuczki sprzedawców”

Pewna kobieta prowadziła sklep z ludową biżuterią indiańską. Miała ogromny problem ze sprzedażą ozdób stworzonych z żółwich skorup. Próbowała wielu różnych sztuczek, ale towar po prostu nie schodził. Kobieta poddała się i dzień przed wyjazdem służbowym zostawiła swojej pracownicy kartkę „wszystko z tej skrzynki wyceń x 1/2”. Po kilku dniach sprzedały się wszystkie produkty. Jednak – jak się okazało – sprzedawczyni przez pomyłkę zamiast obniżyć cenę, podwoiła ją! Jak to możliwe, że dopiero wtedy ludzie skusili się na zakup?

Często mamy w głowach przekonanie, że droższe znaczy lepsze. Zdarza się, że nie porównujemy innych aspektów produktu, wierząc, że cena będzie najlepszym wyznacznikiem. Jest tylko jedno „ale”…. Sprzedawcy bardzo dobrze o tym wiedzą! I bez oporów wykorzystują nasze przekonanie i nadzieję, że jeśli zapłacimy więcej otrzymamy lepszy jakościowo produkt. A jak pewnie sami już nieraz doświadczyliście – różnie z tym bywa… Zdarzyło się Wam kupić np. drogie buty, które bardzo szybko pękły albo się odbarwiły? Ubrania, które po praniu nie wyglądały już tak świetnie jak w sklepie? A może zapłaciliście krocie za sprzęty AGD, po czym u znajomych zobaczyliście tańsze wersje z lepszymi funkcjami? Za wysoką ceną może stać sam pomysł na produkt, koszty wytworzenia, koszty reklamy(!), dystrybucji i wiele innych czynników.

Ale uwaga: nie można traktować tej informacji na równi z „tanie = dobre”! Trzeba porównać produkty o różnej cenie, różnych firm, proponujących różne rozwiązania. Przeczytać etykietki, sprawdzić opinie, dowiedzieć się wcześniej jak wyglądają reklamacje i gwarancje.  Dzięki temu łatwiej będzie w gąszczu tak wielu towarów znaleźć to, co nas interesuje, za taką kwotę, jaką możemy na to przeznaczyć. I z takimi funkcjami, jakie będą nam naprawdę potrzebne. Bo tak szczerze, z ilu tych bajerów (np. w pralce) korzystacie? Czy proszek do prania musi mieć mikrogranulki, żeby dobrze prać? Czy dezodorant musi się trzymać 72h, skoro można (ba, nawet powinno się!) wziąć prysznic i się odświeżyć? Czy na ból głowy zawsze trzeba wziąć tabletkę z dopiskiem „forte”?

Cena była, jest i zawsze będzie ważnym elementem podejmowana decyzji zakupowych. Pamiętajcie jednak, że nie może być jedynym. Każdy z nas jako konsument ma zupełnie inne potrzeby i inne możliwości finansowe. Czasem tani produkt będzie dobry jakościowo i będzie spełniał nasze oczekiwania, innym razem będziemy musieli wyłożyć więcej środków, żeby być usatysfakcjonowanym. Najważniejsze, żeby nie sugerować się tylko i wyłącznie kosztem produktu, bo „drogie = dobre” może być naszą złudną nadzieją…

No i jeszcze na koniec – pamiętajcie, że nie tylko przy cenach sprzedawcy próbują wykorzystać nasze przekonania. Kolejną sztuczkę opiszę jeszcze w tym tygodniu. Tak więc do następnego, a teraz życzę Wam udanych i przemyślanych zakupów! 🙂

PS: Przykład sklepu z biżuterią pochodzi z książki Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, którą serdecznie polecam 🙂