BLOG

Szkolenia, projekty, aktualności

#4 JESTEŚMY TACY PODOBNI – CYKL „SZTUCZKI SPRZEDAWCÓW”

Ten tydzień nie zaczął się najlepiej… Najpierw mój mąż kichał, prychał i – jak to chory facet –prawie żegnał się z tym światem, a ja głupia pomyślałam „o matko, wolałabym sama być chora, niż tego słuchać”… Co chciałam, to dostałam – mąż zdrowiutki, a choróbsko dopadło mnie.

Pierwszy raz od dawna naprawdę opadłam z sił. Nie chciało mi się wstawać, jeść, czytać, oglądać, pisać, nic. Nawet spać mi się nie chciało, ale organizm nie pytał, tylko robił, co uważał za słuszne. Na zmiany więc spałam, piłam herbatki i inne szalone mikstury, patrzyłam w sufit i tak w kółko. Cieszyłam się, że zakupy w aptece nie będą potrzebne – miałam nadzieję, że naturalne metody pomogą. I wtedy przypomniałam sobie ostatnią moją wizytę w tym przybytku 🙂

Szukałam czegoś, co pomoże mi przy niekończącym się, alergicznym katarze. Bardzo miła pani farmaceutka pokazała mi kilka propozycji i po kolei dodawała swoje sugestie. Przy jednym z leków kobieta powiedziała: „te krople sama stosuję, mogę je szczerze polecić”, na co druga pani aptekarka stwierdziła, że wprawdzie ona ich nie używa, ale jej rodzina a i owszem i to ze świetnym efektem. Ostatecznie z apteki wyszłam z solą morską (nie, nie pomogła), bo proponowane krople miały składniki, z którymi mój nos nie bardzo chce współpracować. Dlaczego o tym piszę?

Lubimy ludzi podobnych do nas samych, to fakt. Przeciwieństwa się przyciągają, co sprawdza się w związkach (potwierdzam!), ale w początkowej fazie relacji, kiedy dopiero kogoś poznajemy, szukamy podobieństw do siebie samego. Żeby odnaleźć się w nowej grupie, szukamy sojuszników – ludzi o podobnych zainteresowaniach, pochodzącym z tej samej okolicy, podróżujących tym samym środkiem transportu itd. Jest to dla nas punkt zaczepienia do rozmowy. Podobnie myślą sprzedawcy – nie dość, że walczą w ten sposób o naszą sympatię (chętniej i więcej kupujemy od sympatycznych ludzi), to jeszcze wzbudzają zaufanie do danego produktu. Ile razy usłyszeliście w sklepie: „sam mam w domu ten sprzęt,”, „uwielbiam ten tusz, wypróbowałam różne, ale to mój ulubiony”, „moja żona używa tej wyciskarki, nigdy nie narzekała”? To opcja pierwsza – tzn. sam lub ktoś z mojego otoczenia korzysta z tego produktu. Opcja druga jest ciekawsza. Czasami wzbudzanie sympatii nie będzie polegało na pokazaniu zalet danego produktu, a właśnie na jego odradzeniu. Jeśli usłyszycie „Wie pan co? Szczerze, to nie polecam takiego rozwiązania, nie sprawdza się, może lepiej zdecydować się na …”, co pomyślicie? Prawdopodobnie: „Woow, super, sprzedawca nie chce mnie oszukać!” i chętnie przystaniecie na jego propozycję. I opcja trzecia – kiedy sprzedawca ani słowem nie wspomina o produkcie, ale szuka innych punktów wspólnych, np. „jaką ma pani piękną sukienkę, uwielbiam niebieski kolor”. Dzięki temu jako klienci wdajemy się w dyskusje, nawiązujemy relacje, chętniej kupujemy i korzystamy z rad.

Kilka lat temu fryzjerka, do której regularnie chodziłam, na początku jednej z wizyt zaproponowała mi rewelacyjny szampon do moich włosów. Nie potrzebowałam go, więc zaczęłyśmy rozmawiać o innych sprawach. Było miło, sympatycznie i wesoło. Po godzinie, kiedy płaciłam już za ścięcie, pani zapytała tylko: „dodać szampon?”. Kupiłam…

UWAGA: to nie jest tak, że polecenie czy odradzenie danego produktu musi być sztuczką! Sami musicie ocenić, na ile autentycznie sprzedawca z Wami rozmawia, jak Wy się w tej sytuacji czujecie, czy jest to naturalne podejście, wyuczone, czy może nachalne. Chcę Wam tylko pokazać, że wzbudzanie sympatii i podkreślanie podobieństw, nawet jeśli nie jest elementem pewnej gry, może zaburzyć podejmowanie decyzji. Nie bójcie się dopytywać, prosić o wyjaśnienie, sprawdzać, dać sobie czas na zastanowienie. I standardowo – sprawdzajcie, porównujcie, uczcie się określać swoje potrzeby i nie obawiajcie się odmawiania.

Ja wracam walczyć z resztkami choróbska, a Wy? Jakie macie plany na następne dni?