BLOG

Szkolenia, projekty, aktualności

#3 EMOCJE NA WODZY – CYKL „SZTUCZKI SPRZEDAWCÓW”

Kilka dni temu rozglądając się za prezentami w sklepie z zabawkami, byłam świadkiem ciekawej sytuacji. Przede mną w kolejce do kasy stała kobieta, kupująca upominek dla dziecka. Na pudełku widniała cena – dokładnie 99,99zł. Kiedy sprzedawczyni nabiła produkt na kasę, najpierw skonsultowała się z drugą sprzedawczynią, a potem powiedziała coś w stylu „bardzo panią przepraszam, ale okazało się właśnie, że ta zabawka kosztuje 119,99zł”.

Pierwsze, co sobie pomyślałam, to to, że ja w tym momencie podziękowałabym za zakupy, ale z ciekawością obserwowałam rozwój wydarzeń. Klientka najpierw na moment „zawiesiła się”, żeby potem powiedzieć tonem ni to smutnym, ni zrezygnowanym: „trudno, niech już będzie”.  Kobieta być może obiecała swojemu dziecku czy komuś z rodziny, że taki właśnie prezent dostanie pod choinkę. Może sama nastawiła się na zakup takiej zabawki, bo wreszcie znalazła prezent, którym mogłaby kogoś uszczęśliwić. Nie zdziwiłabym się, gdyby ta pani już wcześniej „obczajała” sklep, żeby wyszukać interesujący ją produkt, sprawdzić cenę, może porównać ją z innymi miejscami.

Uświadomiłam sobie wtedy, że tak mogłaby wyglądać scenka odwzorowująca regułę zaangażowania i konsekwencji. Idealna sytuacja! Szkoda tylko, że klientce ubyło z portfela dodatkowe 20zł…

Dlaczego tak jest? Dlaczego emocje zaburzają nam podejmowanie decyzji zakupowych? To nic nadzwyczajnego, lubimy mieć o sobie dobre zdanie. Zapewne nikt z Was nie chciałby usłyszeć teraz ode mnie o swojej niekonsekwencji. Skoro od miesiąca szukałem wymarzonego prezentu i w końcu go znalazłem czy 20 zł może mnie odwieść od zakupu?

Jakiś czas temu szukałam sukienki na wesele. Zależało mi na tym, żeby wyglądać dobrze i ubrać coś nowego, a nie obskoczyć kolejną imprezę w tej samej kiecce. Kobiety tak podobno mają 🙂 Szukałam i szukałam, a moimi towarzyszami niedoli byli mój mąż i siostra – i szczerze Wam powiem, że ciężko mi stwierdzić, które z naszej trójki miało najbardziej dość. Dzień się kończył, a ja wciąż nie miałam się w co ubrać. Poszliśmy więc do ostatniego sklepu, jaki przyszedł nam do głowy i jest! Ładna sukienka, ja zadowolona, mężowi się podoba, siostrze też, tylko przed ubraniem nie spojrzałam na metkę… 2xwięcej niż kwota, którą mogłam maksymalnie wydać! W pierwszym odruchu pomyślałam sobie, trudno, może warto czasem wydać więcej i mieć lepszy produkt (taa, nasza #1 sztuczka). Do tego byłam wykończona, wesele za 2 dni, a ja wciąż nie miałam nowej kreacji. Poddałam się jednak widząc spojrzenia moich wymęczonych stylistów i zastanawiając się jak smakuje tynk 🙂 Zobaczcie, byłam skłonna kupić sukienkę 2 razy droższą, tylko dlatego, że uparłam się na coś nowego i konsekwentnie dążyłam do realizacji planu. Nie mówiąc już o tym, że suknia była ładna, pasowała, ale nie było „tego czegoś”. Gdyby nie presja czasu, może bym nawet nie zwróciła na nią uwagi. Całe szczęście, że nie była sama, inaczej być może miałabym teraz w swojej szafie baaaardzo drogą nowość.

Nauczona tym doświadczeniem, gdy w sklepie z zabawkami przyszła moja kolej, dwukrotnie upewniłam się, że planszówka, którą wybrałam, kosztuje tyle, ile na pudełku. W myślach powtarzałam sobie na wszelki wypadek „dziękuję, na pudełku jest inna cena, tyle to za dużo, rezygnuję”.

Jak nie dać ponieść się emocjom w trakcie zakupów? Przede wszystkim nie wyłączajcie myślenia. Zastanówcie się kilka razy nad wyborem produktu. Nie nakręcajcie się, że musicie go mieć i to najlepiej już w tym momencie. Trzymajcie się planu finansowego. Nie wstydźcie się powiedzieć znajomym „zrezygnowałem ze względu na cenę”. To my sami tworzymy sobie w głowie przekonania i oczekiwania wobec siebie. Plus wiadomo – chcemy też dopasować się do innych. A kto powiedział, że musimy? Ja płacę, ja decyduję, ile mogę wydać. Koniec kropka.

Wiele sztuczek stosowanych w sprzedaży związanych jest z emocjami – to jest bowiem nasz czuły punkt. Punkt, na który można oddziaływać na milion sposobów. Do świąt zdążę Wam zaprezentować jeszcze kilka, więc zachęcam do śledzenia wpisów.

A czy Wy zaobserwowaliście kiedyś podobną sytuację? Może sami przepłaciliście, bo tak się zaangażowaliście, że rezygnacja nie była już możliwa? Udostępniajcie, komentujcie, dzielcie się, będzie mi bardzo miło 🙂